Главная / Кредитование

Есть ли будущее у профессии риэлтор? Профессия риэлтор исчезает. Миф или реальность. Обучение риэлторов Профессия риелтор

Выбор профессии — одно из судьбоносных решений. Сейчас особенно востребованной и популярной остается профессия риэлтор. При этом в интернете есть множество статей на тему «успешный риэлтор», где одной из особенностей этой работы называют нестабильность заработков, а секретом успеха — огромные усилия, которые нужно приложить, чтобы набрать постоянную базу клиентов и объектов недвижимости. Какие-то источники, напротив, сулят огромные заработки при относительно простой работе. Чему здесь верить, непонятно. сайт совместно с компанией «Этажи» разбирался, где же на самом деле заканчивается граница ожиданий в профессии специалиста по недвижимости, и начинается реальность.

Курс на успех или избавляемся от ожиданий

Существует распространенный стереотип, будто риэлторы получают большие деньги за простую работу. Из-за обманчивых представлений об этом ремесле многие пытаются его освоить и зачастую терпят фиаско. Однако молодое поколение все чаще приходит в эту профессию с пониманием, что на самом деле представляет из себя специалист по недвижимости. Более того, множество студентов после окончания вуз а уже изначально нацелены на работу в этой сфере. Обсуждения на одном из форумов сайта Абитуриент.про данного вопроса говорят сами за себя. 11-ти классники интересуются тем, что нужно, чтобы работать риэлтором, и что ждет их в перспективе.

Что же представляют о профессии риэлтора более зрелые люди, когда решают попробовать свои силы в этом деле? Руководитель отдела найма и адаптации персонала Центра недвижимости и ипотеки «Этажи» Ирина Гудиева комментирует:

«На мой взгляд, кандидаты делятся на несколько категорий: ожидания ниже реальности; ожидания равны реальности; ожидания выше реальности. Сейчас очень много соискателей, у которых изначально ожидания ниже реальности. Проблема в том, что отсутствует правильное понимание уровня развития рынка, а также представление о том, каких масштабов на самом деле может достигать риэлторская компания.

Среди тех, кто сегодня успешно работает риэлторами, есть люди самых разных сфер. Одни пришли в этот бизнес в силу жизненных обстоятельств, другим было интересно попробовать реализовать себя на этом поприще. В любом случае, чем бы не определялся этот выбор, накопленный опыт отражается позитивно на дальнейшей работе. Однако проблема непонимания того, стоит ли заходить в это «море», продолжает существовать. Давайте проведем работу над ошибками, которые возникают в сознании, и постараемся поправить картину восприятия риэлторского мира.

Работа над ошибками

Понять, почему так много людей занижают свои ожидания, можно, определив суть профессии и основные ошибки тех, кто в нее приходит. Мы не будем слишком уходить в выяснение всех причинно-следственных связей, остановимся лишь на самом главном. На том образе, каким должен быть настоящий специалист по недвижимости, и какими масштабами должна обладать компания, чтобы максимально участвовать в развитии потенциала специалиста.

Для этого мы провели небольшое интервью с руководителем найма персонала компании «Этажи» Ириной Гудиевой:

Кому подходит данная профессия?

В России нет определенных стандартов того, как должен выглядеть специалист по недвижимости. Есть модель компетенций и я готова её озвучить, это клиентоориентированность, нацеленность на результат и готовность развиваться в данной сфере.

Г де-то возможно обучиться данной профессии или это исключительно работа над собой и врожденные таланты?

Известное изречение гласит: «гений — это 10 % таланта и 90% упорства». Как такового профильного обучения по этой специальности в России в принципе нет. Обучиться возможно в той компании, которая обладает внутрифирменными стандартами. Конкретно в компании «Этажи» обучением занимается учебный центр. Мы помогаем формировать с нуля те навыки, которые помогут быть успешным в сфере продаж.

Легк о ли устроиться в сферу недвижимости?

Фотографии предоставлены компанией «Этажи»

Сегодня разберем ключевые навыки профессионального риэлтора без которых он обречен на вечное безденежье. Аудиозапись статьи в плеере чуть выше — кликните на красный треугольник.

Ученик продавца шефу:
— Клиент купил ботинки, но деньги принесет завтра.
— Что? Да он никогда здесь больше не появится!
— Как бы не так! Я положил ему в коробку два левых башмака.

Профессиональные навыки риэлтора нарабатываются годами и не оттого, что это что-то сверхъестественное, а потому что научиться продавать только что-то одно (себя, услугу или объект) – недостаточно для риэлтора.

Узнайте, (ВУЗы, курсы, тренинги)

Положительный результат дает только совокупность навыков риэлтора и сегодня мы поговорим об одном из них — о навыках и умениях риэлтора, которыми он обязан владеть, если хочет добиться успеха.

Меня всегда удивляет, тот факт, насколько люди со стороны легко и беззаботно решают насколько просто заниматься тем или иным делом, насколько просто все достигается, хотя про себя подобного сказать не спешат.

Я частенько разговариваю с людьми, которые смотрят, на результаты других поверхностно, не понимая, что их взгляду доступна лишь вершина айсберга.

Анекдот, которым я начал статью. Как нельзя лучше отражает умения риэлтора, одним из которых является способность помогать клиенту сдерживать данные обещания. Это особенно актуально для риэлтора, в частности.

Когда речь идет о вознаграждении за проделанную работу, когда результат уже достигнут, т.е. объект продан. Об этом мы еще поговорим в следующих статьях. Просто подпишитесь на рассылку и следите за появлением новых статей.

Ответим на главный вопрос: какими навыками должен обладать успешный продавец? Что он должен такого делать, чтобы потенциальный клиент захотел у него купить все, что угодно?

Какие профессиональные навыки агента по недвижимости позволяют успешно закрывать любую сделку?

Сразу оговоримся, что под словом «продавец» мы не будем подразумевать тех продавцов, которые стоят за прилавком. Нет, они не занимаются продажей, они просто отпускают товар, который мы сами выбрали.

На Западе даже есть для этого случая магазины. В которых даже касса автоматизирована и из персонала торгового зала присутствуют только уборщица и охранник. Это лишний раз доказывает, что здесь продавцами и не пахнет.

Риэлтору есть чему поучиться у успешных продавцов-консультантов или у менеджеров по продажам.

Конечно, я не имею ввиду шалопаев, а именно тех, кто работает с клиентом так, что он уходит в радости от того, что оставил свои деньги в магазине, в котором даже не планировал что-то брать. Вот, что должен уметь агент по недвижимости!

Профессиональные навыки риэлтора

1. Чистая и внятная речь

Господи, чего я только не понаслушался за то время пока работал «в полях» и продолжаю слышать по сей день, каждый раз, когда мне приходится разговаривать с риэлторами или агентами по недвижимости. Иногда просто неприятно, иногда волосы встают дыбом.

Что не надо делать:

Боритесь за чистоту своей речи! Как хотите, но никаких жаргонных слов и выражений, никакой интонации типа «слышишь чо», никакого сонного бормотания и усталости в голосе. Да-да и такое встречается повсеместно!

При таком общении у потенциального клиента создается впечатление, что он зашел в какой-то бандитский переулок и его здесь явно не ждали и делают одолжение, общаясь, всем видом давая понять, что-то вроде «понаехало тут».

А потом эти же ребята и девчата пишут и говорят, жалуясь, что клиенты бегут от них огородами, забывая, «как маму зовут»… И не удивительно.

Как надо:

Жизненно необходимо уметь агенту по недвижимости уже по телефону произвести положительное впечатление на потенциального клиента! Речь должна быть четкой, внятной, лаконичной, по существу.

Довольно часто профессиональный навык риэлтора в разговоре состоит в умении быстро и правильно донести до человека информацию об объекте или услуге. И чем это качественнее и проще будет сделано, тем успешнее будет ваша деятельность.

Интонация ВСЕГДА деловая и доброжелательная, но не заискивающая . Вам еще не за что гладить человека, пока он у вас что-то не купил или не сделал шаг к покупке, но в тоже время вы должны наладить с ним доброжелательный контакт.

Клиент вам ничем не обязан, да и вы ему тоже, но у него должно возникнуть ощущение, что его ждали, что к нему по-человечески. И даже, если он хам, то пусть это останется на его совести.

Что для этого делать:

Решите про себя раз и навсегда, как вы будете разговаривать с людьми, лучше со всеми подряд, чтобы не делить их. Или одинаково по-деловому или… Почитайте вслух книги, послушайте свой голос, его звучание.

Умение говорить – самый важный профессиональный навык агента по недвижимости! Поверьте, клиенты вас чувствуют по вашей интонации, словарному запасу и вашему настрою.

Как и любой другой риэлтор, вы часто говорите по телефону и мнение о вас складывается еще задолго до того, как вы встретитесь с клиентом . А, если даже не встретитесь, то с этим впечатлением от услышанного голоса ваш несостоявшийся клиент, проживет всю жизнь и, возможно, расскажет о вас друзьям. Ведь ни для кого не секрет, что Земля круглая.

Не надо уделять настройке умения говорить львиную долю своего времени, просто в какие-то моменты времени прислушайтесь к себе, можете вечером, в течение 5-10 минут проанализировать разговоры за день, а с утра опять дать себе установку на деловое общение.

Сразу не получится изменить привычки, но постепенно вы начнете замечать положительные изменения.

Профессиональный навык риэлтора – умение вести деловой разговор при любых обстоятельствах и с любыми типами клиентов.

2. Способность слушать и слышать

Не удивительно, что многим людям требуется общение, ведь мы существа социальные. Поэтому ключевым навыком продавца в этом случае, будет умение слушать и самое главное, слышать то, что хочет вам сказать клиент.

Что не надо делать:

Перебивать, пытаться сказать что-то умное, например, показать себя опытным или знающим экспертом тогда, когда это меньше всего надо. Запомните, к вам и так обращаются, как к эксперту и теперь ваша роль – слушать, что хочет клиент.

Возможно, вы поторопитесь в выводах, приняв его просьбу, отнесете к стандартной (шаблонной ситуации) и ответите так же. Но те, кто работает в риэлторском бизнесе не первый год знает, что все ситуации индивидуальны.

Не будьте теми, кто переоценивает свои возможности и считает, что лучше клиента знает, что тому надо – это вредный навык не профессионального риэлтора.

Как надо:

Слушать клиента, всегда и везде. Пусть говорит больше он, вы лишь задавайте наводящие вопросы в тон разговору. Ни в коем случае не спорьте и не навязывайте точку зрения.

Если что-то утверждаете, то научитесь правильно аргументировать. Именно внятные аргументы, которые вы приведете в разговоре, покажут какой вы опытный и обладающий профессиональными навыками риэлтор.

Второе, что необходимо делать, это слышать клиента. Он пришел сказать о своей проблеме, возможно, у него уже есть решение и вам не надо ломать голову над ним, просто дайте его высказать, облегчите свою работу небольшим ожиданием.

Есть ситуации, и их больше всего, когда клиент сам не понимает точно, что ему надо. Он пришел к вам, чтобы определиться.

При этом запомните, что не надо решать за него. Надо лишь дать ему выбор и объяснить, какие последствия этот выбор потянет за собой. А вот что выбрать – это решение клиента.

Что для этого делать:

Чтобы выработать привычку не перебивать, вам достаточно просто сдерживать себя на несколько секунд. После того. Как клиент что-то скажет. Эта пауза необходима, т.к. человек может добавить что-то еще и это «еще» иногда становится ключевым моментом.

Если у клиента возникают возражения – работайте с ними, используйте тактику предупреждения возражений, но ею пользуйтесь очень аккуратно. Т.к. этот прием требует тренировки и сходу может не получиться и вызвать у клиента раздражение.

3. Умение спрашивать

Большинство сведений и информации, которая необходима риэлтору для решения проблемы клиента, находится у самого клиента. Чаще всего у него же есть и решение, только оно не очевидно для неспециалиста.

Как делать нельзя:

Не надо в первую встречу устраивать клиенту допрос с пристрастием. Достаточно выяснить стандартные и ключевые сведения об объекте.

Если вы будете слишком давить или только спрашивать, то подобная игра в одни ворота вызовет у клиента чувство напряжения и он «закроется».

Что надо делать:

Спровоцировать на контакт и подачу информации клиентом – вот что должен уметь агент по недвижимости. Прежде всего наладить доверительные отношения, вызвать симпатию к себе, как профессионалу и человеку.

Спросите прежде всего что-нибудь касающееся самой личности клиента, его настроение, как он добрался до офиса. Найдите точки соприкосновения, некую общность и только потом приступайте к расспросам.

При этом не забудьте о соблюдении предыдущего правила – умения слушать.

Что делать:

Можете выписать себе на лист ряд вопросов, которые касаются приведенной выше методики.

Например: Как вы добрались? Были ли пробки на дорогах? Как погода на улице? Не промокли ли? Наверное, в пробках у вашей машины сильный перерасход бензина? Нет? А в моей бывает… А хотите чаю? И прочее.

Чем длиннее список, тем лучше. Не надо использовать их все сразу, просто к каждому клиенту подойдет 1-3 вопроса и этого достаточно. При получении ответов, не забудьте поучаствовать в разговоре: согласиться, посопереживать, привести свой пример.

Профессиональные навыки агента по недвижимости прорабатываются только в ежедневной практике и вы должны быть к этому готовы!

Не стоит сухо спрашивать и слушать ответы – будьте человечнее и естественнее, как при разговоре со знакомым, но и не перегибайте:)

Цель вы уже поняли – точки соприкосновения, предварительное налаживание диалога. Здесь вашим коньком будет искренность, как в словах, так и в интонации и жестах.

4. Решайте проблемы клиента

Профессиональные навыки риэлтора заключаются в умении решить проблему клиента . Собственно, за этим он к вам и пришел. Но при этом вы не должны забывать, что вы не арбитр и не господь бог, а посредник, который точно знает, как это сделать: куда пойти, кого найти и как это сделать быстро.

Вы продаете не батоны, чтобы насытить, а решения, которые помогают приобрести батон! Слишком бытовое и смешное сравнение получилось, наверное, это к чаю:)

Как делать не надо:

Не надо решать свои финансовые проблемы за счет клиентов. Я много раз видел алчные взгляды своих коллег, которые не могли уступить часть своего гонорара, чтобы решить проблему клиента, но видел так же и тех, кто уступал и выигрывал вдвойне, т.к. получал сделку и довольного клиента с последующими рекомендациями..

В таких случаях важно уметь агенту по недвижимости понять, что он получает свое вознаграждение только после того, как решил проблему клиента. Но находятся такие, которые свои интересы ставят превыше и не помогают клиенту и не получают ничего сами.

Что надо делать:

Даже если ваше вознаграждение немного пострадает в размере, решите проблему клиента, постарайтесь, чтобы он остался доволен и этот клиент приведет вам еще клиентов.

Даже, если вы не смогли помочь человеку (не ваша компетенция или сложившиеся обстоятельства), все-равно посоветуйте что-нибудь, поучаствуйте в решении его вопроса, предложите одно или несколько возможных вариантов, пусть даже без вашего участия и это сработает на вас.

В последствии этот несостоявшийся клиент посоветует вас, как добросовестного и отзывчивого человека. Умение риэлтора включаться в решение вопроса даже несостоявшегося клиента может сыграть только в плюс.

Что делать для развития навыка:

Не работайте так, как будто вы один в пустыне! Вокруг вас масса людей со смежными с недвижимостью профессиями: застройщики, оценщики, юристы, налоговики и проч.

Если не можете помочь сами, подключайте их и это поможет не только иметь свой круг знакомых, но еще и получать партнерское вознаграждение. Мало того, эти партнеры по смежным профессиям могут рекомендовать своим клиентам вас, как наделенного профессиональными навыками агента по недвижимости.

5. Будьте организованы

Ежедневная круговерть просмотров и показов по объектам, в то время, когда основная масса людей отдыхает дома или идет веселиться, а вы в это время оббиваете очередной порог очередного жилого дома – такой график вымотает кого угодно и даже все умения риэлтора не уберегут от рутинной работы.

Здесь ключевым профессиональным навыком риэлтора будет умение распланировать свой день по часами доводить все планы и дела до конца . Если не привыкли к этому – развивайте столь необходимый навык.

Как делать нельзя:

Опять же из практики встречал очень много безответственных риэлторов, которые «забывали» не только перезвонить и сообщить. Что просмотр отменен, но и вообще приехать. А уж про то, что просто обещают и не делают, так это совсем не редкость.

Не будьте такими – это смертельно для вашего бизнеса и оставит вас голодными, как минимум.

Что делать:

Первое – уметь планировать
Второе – держать слово и обещания
Третье – мотивировать себя самостоятельно
Четвертое – еще раз вспомнить, что профессиональные навыки риэлтора закаляются в практике

Как это делать:

Обязательно заведите ежедневник. У всех успешных риэлторов есть ежедневник, в любом виде – бумажном или электронном. Я помню риэлторов старой школы, у которых ежедневники были похожи на книгу Ветхого завета, такие они были толстые и растрепанные.

Именно в них содержался такой кладезь информации по недвижимости города, который не найдешь ни в одном аналитическом центре.

Кстати, один из профессиональных навыков риэлтора – вести ежедневник целый год, а потом его хранить еще лет 5 , т.к. информация об объектах и клиентах может пригодиться неоднократно.

В дополнение, если вы продвинутый агент по недвижимости, можете пройти несколько тренингов по тайм-менеджменту.

Вы научитесь самостоятельно себя дисциплинировать при выполнении поставленных задач. Например, если вы что-то не выполните, можете наказать себя денежным штрафом, положив 250-500 рублей в «штрафную» коробочку.

Через какое-то время можете прислать все, что скопилось нам и мы вам подарим какой-нибудь тренинг или сувенир:)

6. Правила этикета с клиентами

Откуда бы вы ни были и где бы вы не работали, ваш деловой стиль должен быть на высоте. Это касается как внешнего вида, так и манер поведения, так и речи и стиля общения.

Запомните, что вы прежде продаете себя, и от того, насколько успешно сделана первая продажа, настолько больше вероятности продать свою услугу или объект.

Уважайте себя и уважайте своих клиентов, тогда большинство дверей для вас будет открыто.

Что делать нельзя:

Я видел достаточно агентов, чтобы разбираться по первым минутам общения, кто они, какой у них опыт и что мешает добиться успеха. Многие грешили неопрятным внешним видом.

Я не призываю носить темные пиджаки с красными галстуками. Чтобы наладить контакт с людьми не надо быть попугаем. Достаточно иметь опрятный внешний вид.

Что надо делать:

Одно из важных умений риэлтора — вовремя менять вещи в своем гардеробе и выглядеть презентабельно . Одеваться так, как одевается ваш клиент или немного попрезентабельнее.

В этом случае вы будете как «свой», что поможет быстрее налаживать контакт. Конечно, здесь можно поспорить, что пиджак и лакированные ботинки будут вызывать ощущение официальности и тоже по-своему способствовать налаживанию отношений с клиентом.

Здесь я вынужден согласиться – необходимо тестировать оба способа, они хорошо работают, но на разные типы клиентов.

Про чистоту речи мы с вами уже говорили. Здесь лишь упомяну, слова, которые надо забыть как страшный сон и исключить из своего лексикона пока вы в риэлторском бизнесе.

Это следующие слова: квартирка, как бы, чо, звОнит, дОговор, фигня, блин и проч. Поменьше употребляйте уменьшительно-ласкательных выражений к таким словам, как квартира и договор. Поверьте, практика показала, что людям это неприятно.

Тем, кто еще не практикует, придется поверить мне на слово. Про жаргоны тоже лучше забудьте. Даже, если вы по телефону делаете «подстройку под клиента», не следует делать это под копирку.

Как это делать:

Следите за своим гардеробом, поношенные вещи на риэлторе превращают его в рыночного менялу или барыгу. Слишком деловой тон или слишком панибратское обращение к людям, вызывает у них неприязнь.

Заискивающий тон вообще не подойдет, это редко кому нравится и очень сильно понижает уважение со стороны клиента. Профессиональные навыки агента по недвижимости начинаются с манер и внешнего вида, как театр с вешалки.

7. Добросовестность или честность

Сколько страшных историй про «черного» дембеля, ой, извините, риэлтора можно найти на просторах Интернета? Да, масса.

Но все они делятся на несколько категорий. Первые возникают от того, что риэлтор и клиент не поняли друг друга, вторые из-за мести недовольного клиента, а третьи из-за непорядочности самого агента по недвижимости.

Что нельзя делать:

Нельзя работать с клиентами так, как будто есть только он и вы и нет ни свидетелей, ни других людей. Земля по определению круглая и поступая нечестно с одним клиентом вы каждый раз уменьшаете поток клиентов к себе.

Ключевое навык риэлтора – уметь удержать клиента.

Что надо делать:

Профессиональные навык риэлтора – растить свою репутацию, основанную на добросовестности и честном имени. Работайте на перспективу.

Не работайте в обход агентства, если вы не частный риэлтор. Не врите, когда продаете объект. Откровенная ложь быстро вскрывается и так же портит вашу репутацию.

Обучайтесь на тренингах по риэлторскому бизнесу, вчерашний риэлтор – это менее успешный риэлтор сегодняшний. Рынок в России развивается и чтобы оставаться в тренде, надо работать над собой.

Сейчас не надо никуда ехать, достаточно приобрести курсы и учиться, сидя за компьютером, а затем на следующий день уже применять полученное на своей практике – вот, что должен уметь агент по недвижимости на первоначальном этапе.

Как это делать:

Приучите себя поступать с людьми так, как вы хотите, чтобы поступили с вами. Как бы не забито звучал этот совет, но он работает на вас прежде всего.

Если к вам пришел клиент и вы опытным глазом прикинули, что его ситуация не решаемая (например, продать 1-комнатную и купить 2-комнатную с небольшой доплатой), лучше сразу скажите об этом, чем вы возьметесь и не сделаете.

Поймите, будут возникать различные ситуации, когда соблазн будет велик, например, вам начнут предлагать работать в обход агентства.

Поверьте, если вы согласитесь на это, то клиенты уже будут твердо уверены в том, что вы можете предать и их тоже. Не попадайтесь в эти ловушки.

Держитесь даже тогда, когда покупатели пойдут за вашей спиной к собственнику, а потом глядя в глаза будут говорить, что для них это нормально. Вы всегда должны оставаться профессионалом.

Пока вы читали статью, наверное, уже определили. Какими профессиональными навыками риэлтора обладаете , а какие необходимо развить. Я могу лишь пожелать вам успеха в этом деле.

Самое главное, что теперь вы уже знаете над чем вам работать.

Каким должен быть риэлтор: качества хорошего риелтора

Много упоминал об амбициозности специалиста по недвижимости и мало о личностных качествах, которыми надо обладать, чтобы агента выбрал клиент, доверил продажу недвижимости, оценил хорошую работу на сделке и признал идеальным (но это в местах).

Знать нормативную базу, обязанности и как найти клиента недостаточно! Начать это полдела, суть- это желание продолжать, чтобы хватило запала на первые 3- 5 лет профессии.

Желание позволяет стартовать «с нуля», проходить обучение и обучаться на ходу, практикуя уже с первых дней.

Доверительные отношения очень важны. Если вы представитель старшего поколения, то ваши клиенты скорее всего люди вашей формации. Если молодой, то такие же продвинутые в использовании сети Интернет и более самостоятельные.

Получилась довольно большая статья. Я уже успел несколько раз передохнуть и попить чай:)

В дальнейшем буду готовить «сухие» мануалы, где будет поменьше рассуждений и только конкретные руководства, как развить те или иные профессиональные навыки агента по недвижимости.

Это специалист, занимающийся операциями купли-продажи или аренды недвижимости, в первую очередь — жилья.

Риэлтор сводит вместе продавцов и покупателей, содействует им в заключении сделки, а после её окончания получает вознаграждение в виде комиссионных. Сегодня эта профессия очень популярна, тем более, стать агентом по недвижимости может, практически, любой человек, даже без образования.

Однако, как и в любой другой деятельности, достичь успеха в качестве риэлтора получается далеко не у каждого. Потому что, требования к представителям этой профессии довольно велики.

Прежде всего, необходимо понимать, что риэлтор не только сводит партнёров по сделке вместе. Он сопровождает все этапы, от проведения осмотра недвижимости до заключительной стадии сделки. Его обязанности — поиск вариантов, предварительные переговоры, организация осмотра недвижимости покупателем, которого риэлтор сопровождает лично. Чтобы ответить на все вопросы своего клиента, он должен обладать знаниями относительно общего состояния рынка недвижимости в городе, вникнуть и разобраться с техническими характеристиками предлагаемого к покупке дома, иметь представление о содержании строительных и отделочных работ.

В следующем этапе — оформлении документов — фигура риэлтора является ключевой. Посещение таких организаций, как БТИ, ЖК, милиции, опекунского совета, сопровождение клиента к нотариусу, в банк, в юридические организации — все эти процедуры риэлтор должен быть готов делать. Но, хороший риэлтор не покидает своих клиентов даже тогда, когда сделка официально завершена. Он может помочь с такими процедурами, как выписка и прописка, поможет организовать переезд.

Личные качества

Риэлтор, прежде всего, работает с людьми, поэтому наличие таких качеств, как коммуникабельность, настойчивость, умение убеждать, сообразительность - это профессиональные качества. Успешные риэлторы имеют хороший заработок, уважение. Однако, уважение и репутацию надо заслужить. Поэтому, нередки ситуации, когда начинающие риэлторы не могут по несколько месяцев совершить ни одной сделки.

Средняя зарплата

Высокий % от сделок. Уровень дохода от 50 тыс. руб. в месяц (при 1-2 сделки в месяц). Успешные риэлторы зарабатывают 100-150 тыс. руб. в месяц. Отсутствие потолка по заработной.

Образование (Что надо знать?)

Профессия не предъявляет жестких требований к образованию, хотя определенными преимуществами, конечно, пользуются те, кто имеет высшее образование, помогающее в области сделок с недвижимостью (экономика, юриспруденция, маркетинг).

Риэлтору важно обладать юридической грамотностью, прекрасно ориентироваться в рынке жилья, быть коммуникабельным и обладать даром убеждения. Ему необходимо также уметь вызывать к себе доверие. Ведь жилая площадь зачастую самая крупная материальная ценность из имеющихся в распоряжении человека, и если риэлтор вызовет хоть малейшие подозрения в непорядочности, то клиент откажется от его услуг.

Трудоустроиться риэлтором нетрудно, куда сложнее заработать. Ведь его доход обычно составляет определенный процент от стоимости совершенных сделок, а значит — чтобы хорошо заработать, ему необходимо действовать быстро и энергично, чтобы найти и обслужить как можно больше клиентов. Не сможет найти их и организовать сделки — ничего и не заработает, будь он сотрудником хоть самого престижного агентства. А сможет — так не обязательно и трудоустраиваться, можно работать частным образом.

Место работы и карьера

Риэлторы могут работать как в агентствах по недвижимости, так и частным образом. Их рабочий день часто ненормирован: с одной стороны, они не обязаны постоянно присутствовать в офисе в рабочее время (хотя всегда должны быть доступны с помощью мобильного телефона), с другой - встречи с клиентами и выезды на объекты недвижимости часто осуществляются в нерабочее время, по вечерам или в выходные.

В качестве перспектив карьерного роста можно рассматривать создание собственного агентства по недвижимости или занятие управленческой должности в имеющемся агентстве.

Где учиться?

Вузы по специальности	Специальность	Формы обучения	Стоимость за год (рубли)	Проходной балл (2018 г.)
	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года) Заочная (5 лет)	бесплатно (25 мест) 147 000 55 000

Институт сервиса и отраслевого управления	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года) Заочная (5 лет)	бесплатно (40 мест) 212 500 68 900
	Землеустройство и кадастры	Заочная (5 лет)
	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года) Заочная (5 лет)	бесплатно (13 мест) 107 930 40 000
	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года) Заочная (5 лет)	бесплатно (20 мест) 159 580 54 600
	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года) Заочная (5 лет)	бесплатно (15 мест) 177 000 52 000

Архитектурно-строительный институт	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года)	бесплатно (20 мест) 178 900
	Землеустройство и кадастры	Очная (4 года) Заочная (5 лет)	бесплатно (12 мест) 177 000 49 800

Колледжи и техникумы по специальности	Специальность	Прием на базе 9 классов		Прием на базе 11 классов		Стоимость за год (рубли)

Каждый, кто хотя бы раз сталкивался с покупкой или обменом недвижимости, знает, что более трудного и нервного занятия практически не существует. Сделки с недвижимостью всегда требуют больших эмоциональных, временных и финансовых затрат, большую часть из которых, к счастью, можно переложить на плечи профессионалов – представителей профессии риэлтора.

Однако порой вмешательство риэлторов оборачивается еще большими проблемами. А все потому, что в этой профессии большое количество случайных людей, которые пришли в нее либо прельстившись возможностью получения больших заработков, либо кажущейся простотой работы. И в самом деле, что может быть сложного в том, чтобы "свести" покупателя с продавцом недвижимости? Но все не так просто, поскольку для того чтобы участники сделки подписали договор купли-продажи или найма, а риэлтор получил свои комиссионные, специалисту приходится немало побегать. Ну а чтобы вы поняли что имеется в виду, мы предлагаем вам ознакомиться со всеми особенностями этой профессии.

Кто такой риэлтор?

– специалист, частное лицо или представитель риэлторской компании, оказывающий посреднические услуги при сделках с недвижимостью: купля/продажа, ввод/вывод из жилого в нежилой фонд (и обратно) и аренда объектов как жилой, так и коммерческой недвижимости (здания, строения, земельные участки и т.д.).

Название профессии произошло от английского realtor (агент по недвижимости), которое в свою очередь произошло от словосочетания real estate (недвижимое имущество). Для нашей страны эта профессия относительно молодая. Почему относительно? Потому что, официально она появилась только в конце 20 века, а вот неофициально намного раньше. Во всяком случае, уже в 1907 году в России выходила специальная газета "Сборник спроса и предложений", в которой были собраны все сведения о недвижимости. В советское время прототипом современных риэлторских компаний выступали "Бюро по обмену жилплощади", которые осуществляли посреднические услуги по обмену, сдаче и найму жилья.

Интересный факт: в США, где история профессии насчитывает уже более 80 лет, риэлтором имеет право называться только член Национальной ассоциации Риэлторов или аффилированных с ней организаций. Мало того, сам термин "realtor " является официально зарегистрированным торговым знаком, и во всех словарях пишется с прописной буквы как имя собственное.

Отметим, что большие объемы сделок с недвижимостью, которые наблюдаются сегодня, привели к тому, что профессия разделилась на несколько узких специализаций: специалисты, которые занимаются только частной недвижимостью, агенты, специализирующиеся на коммерческой недвижимости, и риэлторы, работающие только с земельными участками. Но независимо от специализации, профессиональные обязанности риэлторов практически не отличаются друг друга, и включают в себя:

поиск объектов недвижимости и клиентов;
показ объектов недвижимости потенциальным покупателям/арендаторам;
оформление и сопровождение сделок (в том числе, сбор всех необходимых для осуществления сделки документов, а также регистрация недвижимости в юстиции по доверенности от клиента);
продвижение и реклама объекта недвижимости;
консультации клиентов в рамках своей компетенции по всем вопросам, которые касаются сделки.

Какими личностными качествами должен обладать риэлтор?

Главное в работе риэлтора не столько найти подходящий вариант (хотя и это тоже важно), сколько убедить клиента в том, что предложенный объект недвижимости самый лучший. Поэтому в этой профессии невозможно себе представить человека, не обладающего коммуникабельностью, личным обаянием и способностью убеждать. Кроме того, большим "подспорьем" в работе риэлтора могут стать такие личностные качества, как:

Среди профессиональных знаний, необходимых риэлтору для качественного выполнения своей работы (помимо рынка недвижимости), особого внимания заслуживают: экономика, юриспруденция, социология, психология, архитектура, инженерное и строительное дело, санитарно-гигиенические нормы, предъявляемые к объектам недвижимости.

Преимущества профессии риэлтора

Самым главным преимуществом профессии риэлтора , конечно же, является ее доступность. Стать специалистом по недвижимости может абсолютно каждый человек, в котором сочетается стремление к достижению профессионального успеха, и способность к самосовершенствованию. При этом не имеет никакого значения ни возраст, ни пол, ни социальное положение соискателя на эту должность.

Большие перспективы открывает эта профессия и для тех, кто мечтает о собственном бизнесе. При минимальных капиталовложениях можно оказывать риэлторские услуги как частным образом, так и путем регистрации риэлторской компании. Правда добиться успеха можно будет только в том случае если упорно и тяжело работать, отдавая всего себя профессии.

Несомненным преимуществом также является:

гибкий график работы;
общение с большим количеством людей;
видимый результат работы, выраженный в объеме дохода.

Ну и уж если мы упомянули о доходах, то не лишним будет сказать о том, что профессия риэлтора считается в этом плане одной из наиболее перспективных. Сумма награды за посреднические услуги в некоторых случаях достигает нескольких тысяч долларов от одной сделки. Среднемесячный же доход среднестатистического риэлтора (подчеркнем, настоящего специалиста, а не любителя) в России сегодня начинается от 50 тысяч рублей.

Недостатки профессии риэлтора

Профессию риэлтора можно смело отнести к тем специальностям, о которых в народе говорят "Волка ноги кормят". Отсюда закономерно "выплывают" основные недостатки профессии риэлтора .

Во-первых, ненормированный график работы. Риэлторам приходится "подстраиваться" под клиента, и встречаться с ним преимущественно только тогда, когда удобно именно клиенту. А это может быть и рано утром, и поздно вечером, и в выходные, и в праздничные дни.
Во-вторых, зависимость дохода от результата работы. Поскольку зарплаты как таковой риэлтор не получает, а его доход представляет собой только проценты от каждой сделки, то сколько специалист "набегает" столько и заработает. Именно поэтому хорошего риэлтора вы никогда не застанете в офисе, праздно распивающим кофе. Как правило, настоящие профессионалы либо работают с базой недвижимости, либо встречаются с клиентами, либо показывают объект недвижимости.

Нельзя не сказать и о том, что отношение к риэлторам у общественности скорее негативное, чем положительное. Многие слышали о так называемых "черных риэлторах", общение с которыми приводит, как минимум, к потере недвижимости, а в некоторых случаях, и к потери жизни. Поэтому профессиональным риэлторам приходится прикладывать огромные усилия, чтобы заслужить доверие своих клиентов, и "обелить" свою профессию в глазах общественности.

Каковы перспективы профессии риэлтор? Не превратится ли она со временем в некий рудимент, который вроде бы есть, но надобности в нем - кот наплакал?

Согласно многочисленным и во многом единодушным прогнозам, мировой рынок труда в обозримом будущем ждут серьезные изменения. Масса людей может вылететь из разного рода сервисов. Множество профессий либо полностью отомрет, либо примет на себя мощный удар со стороны научно-технического прогресса, радикально видоизменившись, резко утратив в части востребованности и количества занятых в профессии специалистов.

Мы уже видим, как с появлением интернета закрываются целые промежуточные сегменты, скажем, в туристическом бизнесе, на ладан дышит почтовая служба. Поступательно сокращается потребность в секретарях и офисных клерках. Сильное давление в обозримом будущем будут испытывать бухгалтеры и экономисты, значительную часть функций которых могут взять на себя электронные автоматизированные системы.

Автоматизация целого комплекса государственных услуг, как считают эксперты, приведет к сокращению нотариусов. А если будет введен доступ к базам документов и электронная подпись, которая даст стопроцентную идентификацию пользователя, то не только нотариусы, но и другие категории юристов могут потерять рабочие места.

Не спешите нас хоронить

Так может, и риэлторы лет через 15-20 вымрут, как мамонты? Или превратятся в некое подобие узкопрофильных менеджеров в автосалонах, чья задача - отчеканить прайс, поулыбаться и отвалить.

Специалисты с форума NERS.ru и других профильных ресурсов спешат успокоить.

Очень сложное законодательство и неумение «клеить» сделки не оставляют шансов простому обывателю успешно плавать в этом водоеме. Увязать одномоментную альтернативную сделку между тетей Машей, Зоей Ивановной, Иваном Петровичем и всеми их домочадцами, с кучей советников и адвокатов, должен профессиональный посредник, а никак не тетя Маша с братом Степой и его племянницей из деревни, прописанной в квартире тети Маши, - Игорь Червяков, руководитель проекта NERS.ru и риэлтор с 20-летним стажем.

В том, что часть людей пытается взять на себя роль продающего агента, я не вижу большой беды. Что в этом нового? У каждого человека есть выбор: покрасить дом самому или нанять хорошего профессионала-маляра. Немало людей красят сами. Убьет ли это в будущем профессию маляра? Нет, конечно. Просто будут те, кто готов платить за качественную работу, и те, кто ради спорной экономии и сомнительного качества готовы красить на любительском уровне, - специалист по недвижимости Сергей Гудин, Торонто, Канада.

Маклерство родилось на Западе. Более 100 лет профессии. А с таким послужным списком «за спиной» трудно сойти с рельсов. Да и сам рынок недвижимости как существовал, так и будет существовать. А пока рынок есть, то и маклер будет просить есть, то есть работать, - специалист по недвижимости (ник Daniela-R), Москва/Западная Европа.

Хоронить нас рано. Несмотря на глобальную компьютеризацию и распространение интернета, остается огромный слой людей, нуждающихся в психологической поддержке, трезвом уме посредника в семейных конфликтах, совете опытного и юридически грамотного специалиста, а также в быстрых на подъем ногах, - Галина Маркова, АН «ИНКОМ-Недвижимость», Москва.

Хочется повторить старое определение риэлтора: «Мастер разговорного жанра на темы недвижимости». Ну, куда же они денутся?! Надо же с кем-то знающим на тему покупки квартиры «перетереть», - специалист по недвижимости (ник klimat), Москва.

Есть ли будущее у профессии водителя автобуса? Ведь многие имеют свой личный автомобиль … А собственников недвижимости ещё больше. Да и желающих ими стать - не меньше. Поэтому, тот, кто будет профессионально и безостановочно «двигать» недвижимость, никогда без работы не останется, - специалист по недвижимости (ник Svetlana55), Омск.

Эта профессия не умрет никогда, покуда недвижимость будет продаваться, а не будет бесплатной, - Владимир Агруц, АН «Центральный департамент Недвижимости», Москва.

Будущее есть у тех профессий, которые связаны с непосредственным взаимодействием человека с человеком. Непредсказуемость человеческих отношений еще очень долго не будет оцифрована. Ну, разве, когда будет создан полноценный искусственный разум. Тогда людям точно можно будет расслабиться - во всех смыслах. А до тех пор технический прогресс этим профессиям сильно не угрожает… Риэлтор - это профессионал, работающий в области жестких переговоров, - с одной стороны. А с другой стороны, работающий в области недостатка информации. Вторую сторону профессии прогресс потихоньку нивелирует. А первую - вряд ли, - специалист по недвижимости (ник izumrud), Украина.

Время перемен

Стало быть, риэлторам закат трудовой деятельности не угрожает - в этом сходятся практически все специалисты рынка недвижимости . Однако не менее единодушны они и в том, что профессию в ближайшей перспективе ожидают серьезные, если не сказать, суровые перемены. И к ним необходимо готовиться, чтобы не вывалиться из седла.

На наш век работы хватит, однозначно. Разумеется, профессия, деловые правила, инструменты будут меняться. Нормальный процесс, - Ярослав Кривоносов, директор офиса «На Флотской» сети «Миэль», Москва.

Никуда профессия не денется, только видоизменения ее ждут серьезные, - Сергей Мальцев, генеральный директор АН Century 21 Запад, Москва.

Риэлторы по-прежнему востребованы. Но, несмотря на отсрочку гибели профессии риэлтора в ее нынешнем виде, произошедшую благодаря глобальному системному кризису в недвижимости, закрывать глаза на трансформацию профессии не стоит. Она грядет. Кто не успеет, тот останется на обочине. Увы, - Светлана Столярова, специалист по недвижимости и инвестиционный консультант, США.

Будет ли профессия существовать? В том виде, в котором она существует сейчас, - однозначно нет. Мировая практика тому наглядное подтверждение. Толпы голодных полу-агентов, хватающих у метро за руку прохожих, уйдут в небытие. Вместе с ними уйдут и компании - монстры, держащиеся за счет бесплатного труда полуголодных агентов. Останутся крепкие профессионалы, объединенные в небольшие АН или имеющие частную практику, - Николай Тюленев, АН NeoRealty, Москва.

Выживут сильнейшие. Раньше можно было быть бабушкой(утрирую), вставать в 4 дня, трубки не брать неделями и ещё при этом деньги зарабатывать. Сейчас времена поменялись. Благодаря этому рынок становится более профессиональным, - Анатолий Сошин, генеральный директор АН «Сошин.ру», Москва.

На рынке зреет потребность в революции, которая высвободит значительное количество лишних, малопроизводительных «ртов», тех, кто не может шагать в ногу со временем. Думаю, что эта революция должна произойти в ближайшие несколько лет. Сложно сказать, какую долю компаний она вытолкнет либо в смежный бизнес, либо в иные рынки, либо «на пенсию», но, думаю, эта доля будет измеряться десятками процентов от нынешнего количества.

Полагаю, к этому подтолкнет и все возрастающая разборчивость клиента, которому может помочь государство, выстроив те или иные ограничительные, регулирующие барьеры, - Борис Горелик, генеральный директор ГК «Триумф», Нижний Новгород.

Да, скорее всего поголовье риэлторов сократиться. Раза в три точно, - Игорь Моляренко, специалист по недвижимости, Москва.

В любом бизнесе происходит потеря специалистов, отягощающие обстоятельства - кризис плюс высокая конкуренция. Выживет специалист или нет - зависит непосредственно от него, его профессиональных навыков, его мобильности и адекватности, умения маневрировать в тех обстоятельствах, которые складываются, его отношения к клиентам, - Виктор Лахтионов, АН «ИНКОМ-Недвижимость», Москва.

Будущее у профессии есть, но оно не безоблачное. Большую роль в этом играет современный интернет, который является и плюсом, и минусом для профессии одновременно. Увеличивающийся с каждым годом в интернете поток информации о недвижимости + количество живых вариантов самой недвижимости приведет к существенному снижению количества риэлторов в профессии и уменьшению заработка в целом по индустрии. Риэлторам нужно учиться правильно позиционировать себя в постоянно меняющихся условиях рынка. Гибкие останутся, консервативные агенты, не желающие ничего менять, имеют хороший шанс выпасть из профессии, - специалист по недвижимости Сергей Гудин, Торонто, Канада.

Что день грядущий нам готовит

Резюмируя сказанное. Риэлторы пережили президентов, дефолты, кризисы, лихие 1990-е годы. Переживут и нынешние времена. Потребности в жилье у человека никуда не денутся, значит риэлторы будут востребованы всегда. Другой вопрос: в каком количестве и качестве?

Разумеется, давать прогнозы в нашей стране - дело, мягко говоря, неблагодарное. И все же большинство специалистов полагает, что риэлторское сообщество в нашей стране никуда не денется от масштабного сокращения и ротации кадров. В ближайшие 10-15 лет в профессии останутся только сильнейшие и наиболее целеустремленные - те, кто поступательно наращивает свою квалификацию, откликается на вызовы времени и готов работать в любых, самых неблагоприятных условиях.

Размер комиссионных выплат, по всей видимости, и дальше будет снижаться. Равно как и объем работ по конкретной сделке (в связи с реформами в законах о документообороте, регистрации права собственности и др.). Видоизменится перечень риэлторских услуг - минимум оформительства, максимум посреднической, психологической деятельности... Впрочем, все это уже детали.

Главное:

Риэлторам не надо бояться будущего. Надо перестраиваться и работать на успех! - Мария Романенко, АН «Московские огни», Москва.

P.S. Более подробно с обсуждением данной темы, а так же с заокеанскими тенденциями в риэлторской деятельности, на которые мы регулярно посматриваем, прикидывая сценарии развития событий в России, можно ознакомиться .

Разместил: Андрей Гусев

Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях. Если вы хотите одним из первых читать эти материалы, то подписывайтесь: t.me/ners_news .

Подписка на обновления